Lead-Generierung mit Hilfe von AI- und Automation Tools auf das nächste Level heben

Wie können sich Sales-Teams mit AI und Automation-Ansätzen so abheben, dass es einen Unterschied macht? 

Wir haben in vergangen Artikeln viel über die Veränderungen die AI im Marketing auslösen wird gesprochen. In den nächsten Ausgaben schauen wir uns an, welche AI-Features aktuell im Vertrieb den größten Effekt haben.

Heute ermöglichen uns neue Software-Tool und die Integration von AI-Features Vertriebsprozesse, die selbst erfahrenen Vertriebshengsten vor 2 Jahren noch einige Freudentränen abverlangt hätten. 

In diesem Artikel wollen wir mit dem Thema Lead-Generierung starten.

Wie können wir AI und Automation im Lead-Generierungs-Prozess smart einsetzen?

Los geht’s! 🚀

Moderne Lead-Generierungs-Ansätze

Mal vereinfacht gesprochen, habe wir in diesem Bereich drei Fragen, über die wir uns im Vertrieb Gedanken machen sollten:

1. Genügend Leads vorhanden?
2. Genügend Informationen zu vorhandenen Leads?
3. Genügend Ideen, wie wir die vorhandenen Leads bespielen möchten, um sie im Salesfunnel weiter Richtung Abschluss zu führen?

Lass uns die 3 Punkte mal getrennt voneinander betrachten und kurz klären, welche Optionen sich hier ergeben.

☝️ Was tun, wenn nicht genügend Leads vorhanden sind?

Es muss denke ich nicht erwähnt werden – ich tue es trotzdem: Diese Situation sollten wir unter allen Umständen vermeiden. Vor allem wenn du ein dezidiertes Vertriebsteam beschäftigst, muss zu jeder Zeit sichergestellt sein, dass genügend Leads vorhanden sind und das Salesteam über ausreichend vernünftiges Kontaktmaterial verfügt. 

Dies vorausgeschickt – was kann man jetzt tun, wenn es mal nicht so ist?

Es gibt hunderte Wege – aber dieser ist, aus meiner Erfahrung, wenn es schnell gehen muss der planbarste und strukturierteste Weg.

LinkedIn Sales Navigator → PhantomBuster → CRM → OutReach

Schritt 1: Gezielte Suche in Sales Navigator 🔎
Vorausgesetzt wir haben ein klares Bild, wie unser perfekter Kunde aussieht (wenn nicht haben wir ein ganz anderes Problem), können wir über den LinkedIn Sales Navigator sehr gezielt nach dem PCP (perfect customer profile) suchen und uns eine oder mehrere Suchen abspeichern.

Schritt 2: 👻 Anreicherung der Leads aus Sales Navigator mit PhantomBuster 
Nun lassen wir von PhantomBuster (ein Tool zum Scraping von Suchergebnissen) die Profile der Nutzer aus unserer Sales Navigator Suche scrapen. Ggf. reichern wir Datenpunkte wie E-Mail-Adresse und/oder Telefonnummer über PhantomBuster oder zusätzliche Anbieter an, so dass wir unsere generierten Leads später über mehrere Kanäle kontaktieren können.

Schritt 3: Verarbeitung der Daten mit der ChatGPT-API 🤖
Nachdem Exportieren der Daten in eine Google Tabelle oder Excel Tabelle ist es an der Zeit etwas AI-Magie in unseren Prozess zu bringen. 

Da wir mit Hilfe von PhantomBuster auch Datenpunkte wie “Job-Titel”, “Info-Text zur Person” und “aktuelle Position” gespeichert haben werten wir jetzt unsere Daten nochmals auf. Hier bieten sich u.a. folgende Workflows an:

• ChatGPT einschätzen lassen, ob diese Person im unteren, mittleren oder gehobenen Management des Unternehmens tätig ist. Das ist später im Verkaufsprozess wichtig, da wir ja i.d.R. mit Entscheidern sprechen möchten.
  
• Eine Kurzzusammenfassung des Info-Textes von LinkedIn schreiben lassen, der in 3-4 Sätzen das Wichtigste über den Kontakt zusammenfasst.
  
• Die Anzahl der Mitarbeiter ermitteln, die im Unternehmen des Kontakts arbeiten (wenn dies nicht schon durch unsere Sales Navigator Suche geschehen ist).
  
• 2-3 individuelle Intro-Sätze schreiben lassen, um den Kontakt schnell und individuell ansprechen zu können. 
  
• … es gibt zahlreiche weitere Möglichkeiten mit AI die Arbeit im Vertrieb noch effizienter und personalisierter zu gestalten. 

Schritt 4: Import der neuen Leads ins CRM
Ok. Wir haben passende Leads, genügend Informationen zu diesen Personen und dem Unternehmen für die sie arbeiten und haben Dank AI vorgesorgt, dass wir diese schnell und individuell ansprechen können. Nun ist es an der Zeit die Daten ins CRM zu importieren, damit wir sie strukturiert und koordiniert abarbeiten können. 

Schritt 5: Neue Leads kontaktieren
Ab diesem Zeitpunkt haben wir mehrere Möglichkeiten unsere neuen Leads zu kontaktieren:

• Auf LinkedIn kontaktieren
  Sollten die Kontakte schon mit uns verbunden sein (Kontakte ersten Grades) können wir diese direkt mit eine passenden Nachricht anschreiben. Dabei helfen uns jetzt die Informationen, die wir in den letzten Schritten aufgebaut haben.
  
  Kontakte zweiten und dritten Grades kann man über die Funktion “Vernetzen” hinzufügen oder über InMails personalisiert anschreiben.
  
• E-Mail senden
  Ein Graubereich - ist mir bewusst. Aber wenn man die Leute nicht zuspammt und individuell auf die einzelnen Personen eingeht, durchaus ein probates Konzept, wenn diese Vorgehensweise in deinem Unternehmen toleriert wird.
  
• Cold Calls
  Die harte Tour für erfahrene Vertriebs-Profis. Im B2B erlaubt. Wer diese Disziplin beherrscht und dauerhaft mental damit umgehen kann, wird immer Verkaufschancen aufbauen können. Wichtig: Über Dienste wie PhantomBuster, Apollo und Co. die direkte Durchwahl der Kontakte finden.

Tipps: 

• Wie so oft im Leben: Die Kombination der einzelnen Optionen führt i.d.R. zu den besten Ergebnissen. 
  
• Vor allem die AI-erzeugten Inhalte aus Schritt 3 können dir sehr dabei helfen, personalisierter, schneller und individueller zu kommunizieren.
  
• Einige CRM-Systeme und Chrome-Extentions bieten dir im System einige der hier beschriebenen Funktionen. Das spart zusätzlich Zeit und Aufwand.

💁 Was tun, wenn die Informationen zu unseren Leads nicht ausreichen, um gezielte Verkaufsaktionen einzuleiten?

Diese Frage ist nun schnell beantwortet. Du hast die Kontakte schon und musst sie nur noch anreichern (Lead-Veredelung). 

In diesem Fall sind nicht die Suchergebnisse aus Sales Navigator dein Startpunkt, sondern ein Export aus deinem CRM bildet die Basis für PhantomBuster. Und dann folgt der gleiche Prozess wie vorhin.

Tipp: An dieser Stelle ist es ganz besonders praktisch, wenn dein CRM-System mit Datenanreicherungstools wie PhantomBuster oder Apollo arbeiten kann. Das spart den Export und macht die Sache deutlich schneller und einfacher.

📞 Was tun, wenn unsere Leads nicht sauber durch den Salesfunnel laufen und wir zu wenig Abschlüsse machen?

Was können wir tun, wenn wir genügend Leads, seien sie nun organisch oder über Paid-Ads, generieren, wir aber einfach nicht genügend Abschlüsse damit erzielen?

Dies sind die häufigsten Gründe, warum unsere Abschlussquote nicht passt:

1. Kein strukturierter Salesprozess

Ein Verkaufsprozess im B2B-Bereich sollte immer gleich ablaufen. Klare Schritte, gutes Sales-Skript, klare Ziele für jede Stufe im Salesfunnel, Einwandbehandlung ist vorbereitet, überzeugendes Produkt-Angebot, und, und, und.

So viele Unternehmen verkaufen, teils seit Jahrzehnten “frei Schnauze” - jeder so wie er gerade will. 

Nur wer einen klaren Prozess definiert hat, kann auch wachsen und planbare Umsätze generieren.

AI-Tipp:
ChatGPT und Co. können dich dabei unterstützen einen besseren Prozess aufzusetzen. Schildere einfach deine Ausgangssituation und bitte um Vorschläge, wie man den Prozess besser strukturieren und standardisieren kann.

2. Kein attraktiver Call to Action

Sehr häufig lese ich immer noch Call 2 Actions wie z,B. “bewirb dich jetzt”, “Termin vereinbaren”, “Verkaufsberatung buchen”. 

Kunden die auf diese Call to Actions klicken müssen schon seit weit im Kaufentscheidungsprozess sein. Wer will schon ganz bewusst in ein Verkaufsgespräch eingeladen werden? 

Nur Leute, die eigentlich schon innerlich gekauft haben - richtig?

Überlege dir einen Call to Action der deinem potentiellen Kunden einen verständlichen Mehrwert bietet und sei hier etwas kreativer als die Masse.

“Kostenlosen Website-Check buchen”, “Sales-System Demo buchen” oder zumindest “Kostenlos am Training teilnehmen” – damit hast du deutlich mehr Chancen mehr Verkaufsgesprächs-Situationen zu generieren.

Dein Call to Action muss sich für den potentiellen Kunden anfühlen, wie ein kleines Produkt, für das er normalerweise bereit wäre zu zahlen – dann bist du auf dem richtigen Weg.

AI-Tipp: 
Auch hier kannst du mit ChatGPT in wenigen Minuten viele Ideen generieren und dir deinen perfekten Call to Action für dein individuelles Produkt erstellen.

3. Abschlussschwaches Sales Team

Unglaublich wie viele Sales-Mitarbeiter ohne geplantes Skript, ohne ausgearbeitete Einwandbehandlung und ohne klares Framing in Verkaufssituationen im Nebel herumstochern. 

Wer die Basics nicht hat, lässt schlicht und ergreifend bares Geld auf der Straße liegen. Nur mit einheitlichem Gesprächsskript, Einwandbehandlung und klar formulierten Zielen kann man Sales-Teams kontrolliert skalieren. 

AI-Tipp:
Füttere ChatGPT mit Einwänden und Infos zu deinem Unternehmen (einfach hochladen) und lass dir bei der Erstellung von Skripten und Einwandbehandlung helfen. Du wirst überrascht sein, wie gut die Formulierungen aus der AI sind, wenn du genügend Daten hochgeladen hast. 

4. Angebot überzeugt nicht

Der häufigste Grund ist nicht, dass das Angebot per se schlecht ist. Der häufigste Grund ist das unser potentieller Kunde das Angebot nicht vollständig versteht. 

Zu viele Details, zu viel Technik, zu komplexe Prozesse. 

Die meisten Kunden interessiert es nicht, wie viele Prozessstufen durchgeführt werden, welche Software zum Einsatz kommt oder in welcher Programmiersprache die Lösung umgesetzt ist. 

Was Kunden interessiert ist wie sie von A nach B kommen und warum genau du (dein Produkt) sie auf diesem Weg am besten begleiten und unterstützen kannst. 

AI-Tipp:
Bringe ChatGPT bei, dir die Beschreibung von Features in Beschreibungen von Lösungen (dem Outcome für den Kunden) umzuformulieren. Die Antworten sind bares Geld wert.

Benutze als Überschrift / am Anfang eines neuen Abschnitts / im E-Mail-Text oder Telefon-Skript immer prominent die Lösung und erkläre dann im “Kleingedruckten” durch welche Features die Lösung erreicht wird. 

Auch AI wird dich nicht davor schützen, in bestimmten Situationen das Know How aufzubringen, wie Prozesse im Optimalfall laufen sollten und eigenständig zu identifizieren, wo das Problem liegt.

Aber an zahlreichen Stellen, ob jetzt in einer Automatisierung oder im konzeptionellen Arbeiten mit ChatGPT oder vergleichbaren Modellen, kann uns AI maßgeblich unterstützen und einen hohen Zeitgewinn und qualitativ bessere Ergebnisse bescheren. 

Zu kompliziert? Dann musst du ggf. warten mit die ersten AI-CoWorker so leistungsfähig sind und dir die Arbeit abnehmen können. 😉

Jetzt bleibt mir nur noch dir immer genügend Leads und gute Abschlussquoten zu wünschen.

✌🏼Kai Michael Schäfer